ตัวแทนประกันชีวิต เป็นอีกอาชีพหนึ่งที่มีความท้าทายและกำลังได้รับความสนใจจากคนรุ่นใหม่ เพราะมีความอิสระเรื่องเวลาและมีผลตอบแทนค่อนข้างสูง วันนี้จะพาไปพูดคุยกับตัวแทนประกันชีวิต วิรงค์ พัฒนกำจร รองกรรมการผู้จัดการใหญ่สายงานบริหารตัวแทน บมจ.อลิอันซ์ อยุธยา ประกันชีวิต และ คุณธนินนัทธ์ อนันตจริยะพล ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายขาย กลุ่ม PLANT EVERGREEN ที่จะมาพูดถึงเส้นทางของอาชีพนี้ แนวคิดและมุมมองเพื่อก้าวสู่บันไดแห่งความสำเร็จ
ตลาดประกันยังกว้างช่องทางขายมีเพียบ!
ปัจจุบัน เเม้ว่าจะมีช่องทางการขายประกันหลายช่องทางแต่”ตัวแทนประกัน” ก็ยังคงมีความสำคัญ ในฐานะที่ดูแลตัวแทนมาเกือบ 10 ปี วิรงค์ ฉายภาพถึงความจำเป็นของตัวแทนประกันว่าเป็นช่องทางหลักที่ค่อนข้างใหญ่ยังคงโดดเด่นและมีความสำคัญ ทั้งในเรื่องของการอธิบายข้อมูลที่ซับซ้อนให้ลูกค้าเข้าใจง่ายขึ้น และบริการหลังการขายที่ต้องดูแลลูกค้า อย่างใกล้ชิด
วิรงค์ ชี้ให้เห็นว่า อาชีพตัวแทนยังคงเป็นอาชีพน่าสนใจ ยังมีช่องทางในการขายอีกมาก เพราะปัจจุบันคนไทยอีกหลายสิบล้านคนที่ยังไม่มีประกันชีวิต หรือประกันสุขภาพ และคนเหล่านั้น เริ่มเห็นความสำคัญของการทำประกันมากขึ้น อีกทั้ง บุคลากรที่อยู่ในธุรกิจนี้ยังมีไม่มาก เป็นอาชีพอิสระ ทั้งความคิด ความก้าวหน้า รายได้ ถ้าทำเต็มที่ก็ประสบความสำเร็จได้เร็ว แต่ทั้งนี้ต้องมีความฉลาดและความมุ่งมั่น ซึ่งเป็นธุรกิจที่คนรุ่นใหม่ให้ความสนใจทุกคนสามารถมาสู่อาชีพนี้ได้ แต่คนที่จะประสบความคือคนที่ต้องให้เวลา กับอาชีพนี้จริง ๆ
ในส่วนของ อลิอันซ์ อยุธยา ได้ให้ความสำคัญกับตัวแทน ปัจจุบันมีประมาณ 15,000-16,000 คน บริษัทมีการพัฒนาตัวแทนอย่างต่อเนื่องเป็นขั้นตอน มีอเคดามีที่เริ่มสอนตั้งแต่ความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับประกันชีวิต กระบวนการรขาย สอนเรื่องประเภทผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ซึ่งผู้บริหารตัวแทนและผู้บริหารฝ่ายขาย เป็นคนสอนทักษะต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการทำงาน การเข้าพบกับลูกค้า เน้นในเรื่องของเครื่องมือใหม่ ๆ โดยจะมีแอปพลิเคชันของฝ่ายขาย เรียกว่า AZD สำหรับเสนอขาย รวมทั้งการรับรู้ข้อมูล เเละสามารถดูผลงานของตัวแทนได้ รวมถึงผลประโยชน์รายปีต่าง ๆ ที่เขาได้รับ ซึ่งครึ่งปีหลังจากเน้นที่ฝ่ายขายมากขึ้น
“ทุกคนสามารถเข้ามาสู่อาชีพนี้ได้ คนที่อยากประสบความสำเร็จต้องมีใจเป็นเรื่องสำคัญ ต้องมุ่งมั่น ต้องสู้ ใจก็เปรียบเหมือนความคิด ถ้าคิดดีและเข้มแข็งทำให้มีพฤติกรรมทำงานที่ดีและมีความสำเร็จได้ ต้องทำไปก่อน และต้องมีจุดหมาย มีแรงบันดาลใจ สิ่งสำคัญคือต้องให้เวลา ถ้าทำได้รับรองว่าประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน” วิรงค์ ฝากถึงคนที่อยากมาทำอาชีพนี้
ไม่ใช่แค่คนขายประกันแต่ต้องช่วยบริหารการเงินให้ลูกค้าได้
คนรุ่นใหม่ที่สนใจอาชีพตัวแทนเริ่มมีมากขึ้น เช่นเดียวกับ ธนินนัทธ์ ที่ตลอดชีวิตคลุกคลีอยู่กับแวดวงการเงินตั้งแต่การเรียน การฝึกงาน และการทำงานที่บริษัทหลักทรัพย์แห่งหนึ่ง ก่อนที่จะมาทำงานที่ อลิอันซ์ อยุธยา ซึ่งการตัดสินใจในการเข้ามาทำงานที่นี่ไม่ใช่เพียงแค่เชื่อใจคนที่ชักชวนมา แต่เชื่อมั่นในบริษัท ความเป็นแบรนด์ของประเทศเยอรมณี ตลอดจนการเติบโตและความมั่นคง ซึ่ง ธนินนัทธ์ ย้ำว่าถ้าไม่ดีจริงคงอยู่มาไม่ถึง 5 ปี
ก่อนตัดสินใจมาทำงานที่นี่ ธนินนัทธ์ เล่าว่าได้ศึกษาธุรกิจประกันมาพอสมควร ในฐานะที่มีพื้นฐานด้านการเงินมาก่อนคิดว่าสามารถต่อยอดผลิตภัณฑ์และการขายได้ สำหรับเป้าหมายแรกที่เข้ามาทำก็เหมือนคนทั่วไปคือต้องการประสบความสำเร็จ มีรายได้ที่ดี จากการวิเคราะห์จะเห็นได้ว่าทุกช่วงชีวิตที่สำคัญของคนจะมีการเงินเข้ามาเกี่ยวข้องทั้งหมด เช่นเดียวกัน ว่าธุรกิจประกันชีวิตสามารถแทรกทุกช่วงจังหวะของคนได้ทั้งหมด ในหน่วยของ Tree Plane ที่ตนรับผิดชอบได้ตั้งเป้าไว้ว่า “จะส่งมอบ 1 ล้าน…ให้คนไทยในปี 2030”
เมื่อถามถึงแนวคิดการทำงาน ธนินนัทธ์ สะท้อนว่า แม้ว่าตนจะอยุ่ในธุรกิจ ประกันมา 5 ปี ตนรู้สึกว่าไม่ได้ขายประกัน แต่กำลังขายคอนเซ็ปต์ การจัดการด้านการเงินให้ลูกค้ามากกว่า เรามีซูโลชั่นอะไรให้กับลูกค้าบ้าง เช่นเดียวกันลูกค้าก็รู้สึกว่าไม่ได้ซื้อประกัน แต่กำลังทำตามคอนเซ็ปต์ด้านการเงินที่เราออกแบบให้ ซึ่งตนได้บอกทีมงานเสมอว่าเวลาไปหาลูกค้า เราต้องหาคำตอบจากลูกค้าว่าคาดหวังอะไรจากเรา เช่นเขาต้องการซื้อประกันลดหย่อนภาษี เราต้องทำให้เห็นว่าทำไมต้องซื้อสิ่งนี้ ได้อะไรมากกว่านี้หรือไม่ ต้องทำให้ลูกค้าเกิดความคาดหวัง ความประทับใจและความเชื่อมั่น
ไม่ว่าอาชีพใดความสำเร็จไม่ได้เกิดขึ้นง่าย ๆ สิ่งที่จะมาคู่กันนั้น คือ อุปสรรค ปัญหา และความท้าทาย สำหรับอาชีพตัวแทนแล้วความท้าทายคือผลลัพธ์จากการขาย ขายได้ก็ดีใจ ขายไม่ได้ก็เสียใจ สำหรับตนมองว่าดีใจหรือเสียใจอย่าใช้เวลาให้นานเราขายได้หรือไม่ได้ก็ต้องทำงานต่อไปอย่างสม่ำเสมอ อาชีพของตัวแทนไม่เหมือนงานประจำทีมงานก็คาดหวังว่าเราจะพาเขาประสบความสำเร็จอย่างไร สำหรับตนแล้วก็ศึกษาทีมงานเหมือนศึกษาลูกค้า เพื่อให้ก้าวสู่ความสำเร็จไปด้วยกัน
ตลอดระยะเวลา ที่ทำงานกับ อลิอันซ์ อยุธยา สัมผัสได้ถึงบรรยากาศ วัฒนธรรมองค์กรที่เราเข้าถึงได้ ทุกครั้งที่มีปัญหาผู้บริหารจะรับฟังตลอด อลิอันซ์ พยายามสร้างที่ปรึกษาทางการเงิน ช่วยพัฒนาตัวแทน มีทั้งกิจกรรม และแคมเปญต่างๆแก่ทีมงาน สำหรับคนที่สนใจอยากมาเป็นตัวแทน อยากแนะนำว่า ธุรกิจประกันก็เหมือนการปลูกต้นไม้ต้องใช้เวลาในการออกดอกออกผล ซึ่งต้องดูแลและทุ่มเท งานนี้เปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คนให้ดีขึ้นได้ต้องให้เวลา เอาใจใส่ ทำงานต่อเนื่องอย่างสม่ำเสมอ
รางวัลแห่งความภูมิใจ
สำหรับการทำงานช่วงแรกให้เวลากับงานขาย 80-90% เมื่อทำมาได้ระดับหนึ่งต้องโฟกัสเรื่องการบริหารทีมงาน แต่สัดส่วนการขายก็ไม่่ลดลง ต้องดูความเคลื่อนไหวของลูกค้า ขายเพื่อไม่ให้ลืมลูกค้า สิ่งสำคัญบอกทีมงานเสมอว่าเราต้องฝึกทักษะการฟังลูกค้าด้วยไม่ใช่ขายอย่างเดียว ต้องคุยเก่ง ถามเก่ง ถ้าเรารู้ข้อมูลลูกค้า ก็นึกออกและขายได้อยู่แล้ว
ในส่วนของผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้า มี 2 ส่วนคือ ส่วนที่เป็นประกันชีวิตและประกันสุขภาพ ซึ่งค่อนข้างทำงานแตกต่างกัน ประกันสุขภาพเน้นเรื่องเจ็บป่วย ได้เงินชดเชย ประกันชีวิตเน้นออมเงิน คุ้มครองชีวิตแต่จะมีตรงกลางที่เน้น 2 อย่าง ส่วนจะเอาอะไรไปนำเสนอลูกค้าของอยู่ที่การทำงานของเรา สำหรับตนเน้นเป็นหลักเรื่องประกันสุขภาพ และยูนิตลิงค์ บางกลุ่มก็มีสะสมทรัพย์ ดังนั้นความรู้เรื่องผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องเเน่น ค่อย ๆ เรียนรู้กันไป ส่วนเป้าหมายด้านตัวเลขที่ตั้งไว้ในปีนี้อยากปิดยอดขายที่ 50 ล้านบาท และต้องการสร้างสร้างนิวเอวีพี 2 คน ส่วนเป้าหมายตน คือ การขึ้นวีพี
นอกเหนือจากความสำเร็จเรื่องการมีสำนักงานแล้ว อีกเรื่องหนึ่งที่จะไม่กล่าวถึงคงไม่ได้ ล่าสุดคุณธนินนัทธ์ได้รับรางวัล Rookie Insurance Agency Leader of the Year 2024 ซึ่งเป็นรางวัลที่ได้รับการยอมรับในความเป็นผู้นำและความสามารถในการสร้างทีมงานที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งเขาได้เล่าถึงที่มาของรางวัลนี้ว่า ตนส่งบทสัมภาษณ์ให้คณะกรรมกรรมการคัดเลือก เล่าถึง เรื่องราวของทีมงานแต่ละคนว่าเราพัฒนาเขาอย่างไร มีเครื่องมืออะไร และคุยกับทีมงานเสมอว่าการที่เขาเติบโตได้ไม่ใช่ตัวเขาคนเดียว แต่รวมถึงทีมงานทั้งหมด รวมทั้งทีมหลังบ้านด้วย เราต้องปลูกฝังให้เขามีอารมณ์ร่วมในความสำเร็จ คิดทิศทางเดียวกัน ระบบการทำงานคือจุดเด่นที่ให้เราได้รางวัลนี้
ทิ้งท้ายที่ภาวะเศรษฐกิจแบบนี้มีผลต่อการซื้อประกันหรือไม่ ธนินนัทธ์ ย้ำว่า ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมต่าง ๆ ภายนอกไม่เป็นอุปสรรคกับการขายและการซื้อประกัน เพราะมีคนหลายกลุ่ม หลายอาชีพที่เราสามารถเลือกทำการตลาดได้
